A maioria dos profissionais de vendas sabe que a venda envolve fazer perguntas significativas. Jogar conversa fora diante do cliente potencial, é o mesmo que rasgar dinheiro.
Uma boa lista de perguntas deve conter questões fechadas, abertas e estratégicas:
• 1º- Perguntas fechadas tem respostas curtas e definitivas como "sim" ou "não", ou um ponto específico de informação. Entenda que as perguntas fechadas podem ser muito úteis, mas elas precisam ser lançadas na fase certa da venda.
• 2º - Questões abertas destinam-se a solicitar uma resposta mais detalhada do cliente. Este tipo de pergunta é adequado em todas as fases do processo de vendas, mas são mais eficientes quando utilizadas na fase de sondagem, ocasião onde você deve conhecer o cliente e suas necessidades.
• 3º - Já as questões estratégicas, proporcionam o cliente de forma empolgada, a se expressar sobre determinada situação. Para ganhar a admiração dele você deve provocar uma conversa profunda, tratando-o com se fosse um perito no assunto.
Dá próxima vez que for encontrar-se com um cliente faça a sua lista de perguntas poderosas e verá como lhe será útil para concretizar a venda.
Um comentário:
Que tal sugerir perguntas na próxima postagem?!
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